LA MATEMATICA NON È’ UN’OPINIONE (NEMMENO PER LA GDO)

Tre per due uguale… due !? Uno più uno uguale… uno 🤨!?

Non sono impazzito ma sto facendo riferimento alla matematica delle promozioni GDO che, dobbiamo ammetterlo, è alquanto strana. Ma il vero punto non è questo, quanto il fatto se sia o meno efficace. Per poter rispondere a questa domanda dovremmo però definire cosa significa “efficacia”.

Ma andiamo con ordine…

Partiamo dalle formule (forse un tempo magiche) delle promozioni. Ho citato all’inizio due grandi classici come il 3×2 e l’1+1, ma potrei aggiungere le promozioni Sconto 30%, 40% e 50%, piuttosto che la Fiera del Bianco, la Scorta Vacanze, il Sottocosto e via dicendo. Scorrendo questo elenco è evidente come da decenni le formule non sia cambiate: la GDO ripete se stessa con una pervicacia quasi ammirevole se non fosse spesso inefficace.

Veniamo così al secondo punto. L’efficacia della pressione promozionale si misura solitamente monitorando i volumi delle merci in offerta per valutare impatti nelle vendite come effetto di una determinata promo. Quel numero è guardato con ansia dalla GDO e dall’Industria, che così facendo dimenticano però il consumatore.

L’altra domanda da farsi infatti è quale sia l’impatto della promozione sul consumatore.

Ad esempio: qual è la promozione in grado di riattivare consumatori dormienti? Quale promozione è in grado di ampliare il normale bacino di attrazione di un punto vendita? Quale promozione ha come effetto un incremento nella frequenza d’acquisto? E via dicendo…

Tanti anni or sono, come direttore marketing di una catena della GDO, monitoravo questo kpi e gli insights che se ne ricavavano sapevano essere… non scontati.

In conclusione la GDO ha bisogno di nuove promozioni e nuove metriche, altrimenti i conti continueranno a non tornare.

E, si sa, la matematica non è un’opinione.

@danielecazzani

Rispondi

Inserisci i tuoi dati qui sotto o clicca su un'icona per effettuare l'accesso:

Logo di WordPress.com

Stai commentando usando il tuo account WordPress.com. Chiudi sessione /  Modifica )

Google photo

Stai commentando usando il tuo account Google. Chiudi sessione /  Modifica )

Foto Twitter

Stai commentando usando il tuo account Twitter. Chiudi sessione /  Modifica )

Foto di Facebook

Stai commentando usando il tuo account Facebook. Chiudi sessione /  Modifica )

Connessione a %s...